Ông già Noel đang ngồi trên ghế trước lò sưởi

Trưởng khoa, Trường Đại học Khoa học Xã hội; Giáo sư Kinh tế của Quỹ MSU, Đại học Bang Michigan

Tôi đang có một kỳ nghỉ tuyệt vời.

Mỗi năm dường như du lịch của chúng ta ngày càng mất kiểm soát. Giữa nhiều ngày lễ, gia đình chúng tôi cần đến thăm phân phối khắp cả nước và các bữa tiệc cho công việc và với bạn bè, thật khó để tìm thấy thời gian cho bất cứ điều gì ngoài nghĩa vụ xã hội. Năm nay, chồng tôi và tôi đã thực hiện một cách tiếp cận khác, quyết định và thương lượng một cách có ý thức những gì chúng tôi sẽ làm và những gì chúng tôi sẽ không làm. Cuối cùng, chúng tôi ở nhà vào Lễ Tạ ơn và có một bữa tối dễ thương chỉ với bốn người chúng tôi (anh ấy, tôi và hai cậu bé của chúng tôi, ở độ tuổi 9 và 11). Chúng tôi đang lên kế hoạch một chuyến đi thăm gia đình anh ấy vào dịp Giáng sinh, nhưng sẽ kết hợp nó với thời gian dành riêng cho gia đình. Chúng tôi quyết định từ bỏ việc tổ chức một bữa tiệc của riêng mình và đã giới hạn nghiêm ngặt các bên khác mà chúng tôi sẽ tham dự.

Làm sao chuyện này lại xảy ra? Tôi đã áp dụng những bài học từ nghiên cứu học thuật về thương lượng và đàm phán vào cuộc sống cá nhân. Vì vậy, với một kỳ nghỉ lễ khác với chúng tôi, đây là một số hướng dẫn về cách thương lượng với đối tác của bạn trong khi củng cố mối quan hệ quan trọng này.

Từ lý thuyết đến thực hành

Tôi bắt đầu quan tâm đến việc đàm phán như một sinh viên tốt nghiệp, và một phần của luận án của tôi đã điều tra hành vi thương lượng.

Tôi đã dạy đàm phán cho sinh viên và giám đốc điều hành, xuất bản nhiều bài báo học thuật về thương lượng và đàm phán và đưa ra nhiều bài giảng công cộng về chủ đề. Nhưng, giống như nhiều học giả, tôi đã không nghĩ sẽ áp dụng chuyên môn học thuật của mình vào cuộc sống cá nhân.

Tuy nhiên, khi tôi bắt đầu làm như vậy, tôi nhanh chóng nhận ra rằng các khái niệm và kỹ năng học được từ đàm phán có thể được sử dụng không chỉ để có được những gì bạn cần hoặc muốn từ cuộc sống gia đình mà còn giúp cuộc sống gia đình của bạn hạnh phúc hơn.

Cái nhìn sâu sắc quan trọng nhất là đàm phán không phải là thắng-thua. Nó có thể là thắng-thắng.

Thắng-thua so với thắng-thắng

Quan niệm phổ biến về đàm phán là tất cả về việc có được thỏa thuận tốt nhất cho bản thân hoặc phía bạn. Đó là một tập hợp các giáo sư Harvard đột phá Cuốn sách 1981, Bắt đầu có người đầu tiên đưa ra ý tưởng phổ biến rằng đàm phán có thể là tích hợp, tổ chức hay kết quả là cả hai bên đều có lợi hơn.

Trong thực tế, nhiều nhà đàm phán chỉ nhìn thấy những khả năng phân phối của người Viking hoặc khả năng thắng-thua. Trong suy nghĩ của họ, có một chiếc bánh cố định mà các bên đang chiến đấu: Nếu bạn thắng, thì tôi thua. Kết quả là, hầu hết sớm Văn học hàn lâm và hướng dẫn thực tế đã tập trung vào sức mạnh. Như bạn có thể tưởng tượng, điều này có thể khá khó khăn khi đàm phán trong gia đình.

Ngược lại, ý tưởng về các cuộc đàm phán tích hợp hoặc thắng-thắng liên quan đến việc xác định các kết quả tốt cho cả hai bên.

Có một số cách người ta có thể đạt được các cuộc đàm phán tích hợp, nhưng ở đây tôi sẽ thảo luận về ba trong số những cách chính được mô tả trong Bắt đầu cóbài viết tiếp theo.

Đánh đổi. Ví dụ, hãy xem xét một cặp vợ chồng chia sẻ một con gà cho bữa tối. Một cách để chia sẻ là cắt gà làm đôi và mỗi người lấy một phần bằng nhau. Đây sẽ là một giải pháp phân phối, vì chúng tôi đang phân phối gà giữa hai vợ chồng, và nếu một người được nhiều hơn (thắng), thì người kia sẽ nhận được ít hơn (thua). Một thỏa thuận tích hợp có thể được tìm thấy bằng cách xác định sự đánh đổi giữa hai bên. Chẳng hạn, hóa ra tôi thích thịt sẫm màu và chồng tôi thích thịt trắng. Vì vậy, tôi có thể cho anh ấy vú và cánh của tôi và anh ấy có thể cho tôi chân và đùi của anh ấy, và cả hai chúng tôi có thể giành chiến thắng.

Thêm vấn đề. Cách thứ hai để đạt được các giải pháp thắng-thắng là thay đổi phạm vi đàm phán. Ví dụ, mỗi năm chồng tôi và tôi thương lượng về nơi sẽ nghỉ hè. Tôi muốn đến những khu rừng ở hồ Tahoe và anh ấy muốn đến sòng bạc của thành phố Atlantic. Chừng nào phạm vi đàm phán vẫn tập trung vào chuyến đi này, sẽ rất khó để thỏa mãn cả hai chúng tôi. Tuy nhiên, hãy tưởng tượng chúng tôi đã mở rộng đàm phán để bao gồm nhiều chiều. Ví dụ: chúng tôi có thể thực hiện một thỏa thuận nhiều năm, nơi chúng tôi xen kẽ các điểm đến của chúng tôi. Hoặc tôi có thể cam kết dành kỳ nghỉ mùa đông của chúng tôi ở Atlantic City để đổi lấy một kỳ nghỉ hè ở Lake Tahoe. Hoặc anh ta có thể đồng ý cho tôi chọn điểm đến kỳ nghỉ nếu tôi cho phép anh ta tổ chức một trò chơi poker hàng tháng tại nhà của chúng tôi.

Ngoài vị trí để quan tâm. Cách thứ ba để đạt được các giải pháp thắng-thắng là vượt ra khỏi vị trí của mỗi cá nhân và tập trung vào lợi ích của họ. Ví dụ, khi chồng tôi và tôi kết hôn, chúng tôi có sự bất đồng mạnh mẽ nhất về chiếc bánh cưới. Tôi muốn sô cô la và anh ấy muốn màu trắng (vani). Sau nhiều vòng cãi vã, cuối cùng tôi cũng hỏi tại sao anh ta muốn bánh trắng. Ông trả lời rằng màu trắng là truyền thống và ông muốn chiếc bánh có màu trắng trong các bức tranh. Tôi nói với anh ấy rằng cả gia đình tôi đều thích sô cô la, và chúng tôi muốn ăn bánh sô cô la. Khi bạn vượt ra khỏi các vị trí (bánh trắng so với bánh sô cô la) đến các sở thích tiềm ẩn (bánh hình so với ăn bánh), nhiều giải pháp tích hợp có thể trở thành: sô cô la trắng, bánh cô dâu / bánh chú rể, Photoshop, v.v.

Cuối cùng, chúng tôi đã có một chiếc bánh ba tầng, với hai tầng sô cô la lớn và một tầng nhỏ màu trắng mà chúng tôi cho nhau ăn để chụp ảnh.

Chiến thuật đàm phán cho gia đình

Vì vậy, làm thế nào bạn nên thương lượng với đối tác, cha mẹ hoặc con cái của bạn để có được những gì mọi người muốn trong kỳ nghỉ?

Dưới đây là một số chiến thuật được đề xuất để giúp bạn đạt được những kết quả có lợi này.

Hãy trung thực, không có nghĩa. Để đạt được các cuộc đàm phán đôi bên cùng có lợi, tất cả các bên liên quan phải trung thực về những gì họ muốn.

Một nghiên cứu nhận thấy rằng các cặp vợ chồng đến với các giải pháp ít thắng hơn bạn bè một phần vì họ không muốn hỏi những gì họ muốn, nghĩ rằng người kia sẽ tức giận với họ.

Chỉ đơn giản là nhượng bộ trước nhu cầu của người khác không phải là con đường dẫn đến các giải pháp thắng-thắng. Thay vào đó, mỗi bên cần bày tỏ điều gì là quan trọng đối với mình và tại sao, và lắng nghe cẩn thận các ưu tiên và lý luận của đối tác.

Giải thích rằng tôi muốn ăn bánh sô cô la và hiểu rằng chồng tôi muốn bánh trắng cho những bức ảnh là mấu chốt để chúng tôi đi đến một thỏa thuận đôi bên cùng có lợi.

Hãy nhượng bộ. Một trong những đặc điểm nổi bật của các cuộc đàm phán là không ai có được mọi thứ mình muốn. Bạn cần sẵn sàng nhượng bộ, từ bỏ những khía cạnh ít quan trọng với bạn để có được những gì quan trọng nhất đối với bạn.

Mặc dù dọn dẹp sau các trò chơi bài xì phé tại nhà của chúng tôi không phải là ý tưởng tuyệt vời của tôi, nhưng thật đáng để có kỳ nghỉ hè tôi muốn.

Sáng tạo. Khi bạn hiểu và chấp nhận nhu cầu của nhau, bạn cần sáng tạo trong việc tìm cách đáp ứng chúng. Điều này có thể liên quan đến việc động não và khoan dung với những ý tưởng điên rồ, xa lạ của đối tác trong quá trình này.

Chúng ta có nên đến Monaco không? Một tài khoản poker trực tuyến thì sao? Làm thế nào về một ngày cuối tuần dài ở Reno trong chuyến đi của chúng tôi?

Hãy hứa hẹn, không đe dọa. Cuối cùng, một từ về ngôn ngữ. Một trong những thực tế của đàm phán là một trong hai bên có thể bỏ đi. Một cách để giữ cho cuộc trò chuyện mang tính xây dựng là đưa ra lời hứa (nếu cả hai chúng tôi đặt mua gà, tôi sẽ đổi thịt trắng của bạn lấy thịt sẫm màu của tôi) và tránh các mối đe dọa (nếu bạn không giao dịch, tôi sẽ phải đặt hàng lướt -và sân cỏ).

Quá khứ và tương lai

Mỗi gia đình có một lịch sử lâu dài cùng nhau, với những sự thật và nhận thức được. Các gia đình cũng mong có tương lai lâu dài cùng nhau.

Do đó, điều cực kỳ quan trọng là các cuộc đàm phán này phải được xử lý đối với bên kia và đối với các chi phí và lợi ích lâu dài. Chọn các trận đánh của bạn, và thừa nhận các vấn đề khác. Bạn không cần phải chiến thắng tất cả, chỉ cần những người quan trọng.

Đối với mùa lễ này, chúng tôi đã đàm phán để có trải nghiệm chậm hơn với thời gian chất lượng hơn với gia đình hạt nhân của chúng tôi. Khi kỳ nghỉ đông đến gần, hãy nhớ xem xét sở thích của bạn, lắng nghe mục tiêu của đối tác và tìm kiếm các giải pháp cùng có lợi. Có thể kỳ nghỉ của bạn là niềm vui và các cuộc đàm phán của bạn được tích hợp.

Ghi chú của người biên tập: Đây là phiên bản cập nhật của một bài báo được xuất bản lần đầu vào ngày 19 tháng 2017 năm XNUMX.